《花旗专业销售力——实战大单成交技巧》内训课程,刘俊霖老师授课 -pg电子娱乐平台

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【课程编号】:nx13371

【课程名称】:

《花旗专业销售力——实战大单成交技巧》

【课件下载】:

【所属类别】:

【培训课时】:1-2天

【课程关键字】:花旗专业销售培训,成交技巧培训

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【课程背景 course background】

金融销售乃至任何产品的销售,都曾经碰到过以下几个问题:如何快速成交,甚至一次性成交?如何做大单?如何“攻克”大客户? 这门课程,就是为了解决以上痛点而生,该课程是花旗顶尖销售专家、花旗销售记录创造者、前花旗中国旗舰行行长,通过详实的成功实践案例以及系统提炼升华的方法论,接地气地把大单成交心法和秘诀毫无保留地传授给学员,以达到提升业绩,成功进行大单销售,销售主管培养一支顶尖的目标。甚至可以进行定制化咨询和客户陪访(如需),实战中带领学员大幅度提升销售业绩。

【培训对象 participants】

1、银行零售客户经理、理财经理

2、保险代理人以及银保客户经理

3、财富管理机构、信托以及保险、私募等金融机构的理财顾问、销售人员

4、其他产品营销和服务人员

5、团队负责人以及营销主管等

【学习成果 learning outcomes】

通过该课程的学习,能够让参训学员:

1.掌握做大单的秘诀和学习具有可操作性的,可复制化的行动方案

2.有效培养顶尖销售心态,为实现大单销售乃至销售生涯的成功奠定良好基础

3.掌握大单销售的策略,习取大单销售“九阳神功”

4.掌握一整套的销售实战工具,并能灵活应用

5.全面深入实战案例剖析,享受学习的过程和故事的乐趣,同时潜移默化中提升销售意识和实用技能

6.根据需求可以进行个性化辅导甚至陪访客户(后期定制化),或者进行大单销售咨询,实战中带领学员大幅度提升销售业绩

【课程特色 course features】

1.实战派,实用化,解决痛点(怎么卖大单,怎么提高销售收入升职加薪等),既有深入浅出的理论分析、丰富的体系化提炼成果,又有具体生动的本土化营销实例,融理论性、实用性、操作性、趣味性于一体。

2.培训中特别注重理论与实践相结合、知识讲解与课堂演练同步进行;

3.课程内容既有系统化、专业化理论高点(如麦肯锡信任公式,资产配置式销售,锚定理论等),更具有大单成交的实战策略和技巧(花旗创记录实战成功案例!)。

4.总之,实战派、体系化、趣味性、实效性、案例丰富,解决实际问题,掌握大单成交技巧,提升销售业绩。

【课程大纲course outline】

前言——人物案例 小张的困扰和思考

如何快速成交?如何做大单?如何搞定大客户?

第一篇无上心法——心态篇

一、什么是top sales 成功心态?

1、成功法则:s=d*d*b*a

2、巅峰法则:peak

3、五“心”上将

二、如何养成top 心态?----top养成大法!

1、成功公式行动计划

(1)desire!热切的渴望!

小组讨论:孙正义的50年人生规划

(2)determination:坚定的决心

(3)believe:强烈的自信

实践案例:巴厘岛领奖案例

(4)action:百折不挠的行动

实践案例:浙商买保险,前后跟半年,八次渡江役,终成第一大单!

2、peak--成功行动之巅峰法则

(1)plan:以终为始,目标分解

(2)execution:按律行事,坚决执行

(3)assessment:评估进展,调整策略

(4)know your tools & resources:盘点资源,杠杆借力

实践案例: 金融危机时反而去日本领奖!

(5)后续:reward yourself!自我激励

成功之底层操作系统

第二篇大单战略——策略篇

一、销售思维的三大层次

1、从卖产品到资产配置

2、从资产配置到pg电子游戏麻将胡了的解决方案——

3、从pg电子游戏麻将胡了的解决方案到品牌信任(提供综合金融服务)

4、三大层次的区别与效能

实际案例研讨:张经理和陈经理的销售模式对比

二、建立信任

1、麦肯锡信任公式

2、个人ip打造模型

(1)ip三问公式

(2)个人核心竞争力和品牌定位

(3)ip打造案例分析

大单成交的不是产品,而是信任。

三、价值输出

1、专业化服务价值

2、专业化团队价值

3、商业合作价值

4、情感价值(信任、依赖、沟通)

四、到有鲸的地方找鲸

1、鲸鱼理论

2、mgm以及增强版mgm

案例分享:为何王经理的大客户会喜欢给他介绍朋友?

第三篇九阳神功——技术篇

顾问咨询式销售的九阳神功

一、邀约见面

二、建立信任

三、kyc分析现状

四、理念导入

五、方案设计——资产配置式销售工具(配置表和方案建议书)

六、异议处理:五大反对问题处理技巧

七、谈判成交:八大成交法

八、服务跟进

九、客户经营

十、实战工具总结

1、资质证书获奖证书

2、客户表扬信

3、资产配置组合表

4、销售产品册以及设计方案册

5、客户数据库及重点客户档案

6、正错案例集、活动管理表,等

第四篇销售心理——心理篇

一、锚定效应

1、锚定效应的原理

2、锚定效应在销售中的运用

二、权威效应

1、权威效应的原理

2、权威效应在销售中的运用

三、禀赋效应

1、禀赋效应的原理

2、禀赋效应在销售中的运用

四、心理账户

1、心理账户的原理

2、心理账户在销售中的运用

经典案例:花旗首个创记录资产传承林总案例,综合运用了锚定效应、框架效应、禀赋效应、心理账户等。

第五篇实战硝烟——案例篇

成功案例分析

案例一:花旗首单创纪录千万保费保单案例——浙商林总案例(六次渡江战役)

1.客户背景

2.实战过程

3.突破要点(成功经验)

案例二:花旗最大单日成交案例——常州徐总案例

1.客户背景

2.实战过程

3.突破要点(成功经验)

实战总结

第六篇 提炼总结——总结篇

一、养成顶尖心态:s=d*d*b*a

二、大单成交的关键在于信任:

信任=(可信度×可靠度×可亲度)/自私度

三、掌握一套实用方法——(顾问式销售 资产配置法)

四、为客户做持续价值输出

老子《道德经》有云:道为本、术为用。道为

刘老师

原花旗银行中国区旗舰行行长

原某民营银行筹建组成员,总行零售部负责人

现某私募基金管理公司创始合伙人

银监会注册中国银行业高级管理人员

南开大学特聘校外导师

南开大学金融学学士

复旦大学工商管理硕士

【个人简介】

刘老师有15 年的金融从业经验,在花旗银行从一线销售干起, 每年晋升 1-2 级,7 年内成为当年花旗中国最年轻的旗舰行行长,并获得花旗优秀分行管理奖。之后工作参与中国首批民营银行的筹建,成为民营银行创始筹建团队中的一员,筹建了某总行的零售银行部门,之后为私募基金管理公司创始合伙人,目前一直从事私募基金的项目。花旗中国首位百万圆桌奖获得者,创下花旗首单千万保单记录;并且是花旗亚太区regional chairman council(花旗亚太区销售最高奖项)全中国业绩排名第2名。在任旗舰行行长期间,获得银保业务全国前五名,分行sme第一名等大奖,以及优秀领导奖等,获海外奖励。

刘老师为复旦大学mba, 南开大学和天津大学双学士,南开大学特聘校外导师。

刘老师现全身心的致力于中国金融零售事业,为帮助中国金融零售银行通过价值创新实现可持续成长,实现强企梦、强国梦而矢志奋斗!

【主讲课程】

银行和保险

1.《花旗专业销售力——实战大单成交技巧》

2.《顾问咨询场景式营销》

3.《保险年金实战销售攻略——千万以上大单年金销售技巧及一个月内卖出20单年金的秘技》

4.《保险产品如何一次性关单和成交大单?》

5.《理财产品如何如何快速关单和成交大单?》

6.《重要保险和理财产品的反对问题处理技巧》

7.《原来你就是 top!——顶尖销售思维养成大法》

8.《资产配置式销售》

9.《实战大单销售》

10.《kyc 实战法则-如何系统深入而巧妙的了解你的客户?》

【服务客户】

平安银行、花旗银行、浦发银行、工银安盛保险、中宏保险、高鸣咨询、宜信财富、南开大学总裁班等。

【学员评价】

刘老师的课程非常系统,包含顶尖销售养成体系,金融销售技能体系化培养,以及金融管理领导力,如何打造顶尖等。同时,刘老师也是实战派、课程讲究实效和接地气,学员听后反馈表示受益匪浅。——平安银行上海分行总监 胡莉莉

刘老师课程理论和实践都非常丰富,条理清晰,具备很强的实战性! ——工银安盛上海分公司负责人 洪兴钢

刘老师的课程深入浅出,从金融销售和管理的实践案例中提炼方法论和实战派技巧,落地性强,不断给人启发,收益很大。——宜信财富家族办公室全国负责人 吕辉

刘老师的课程非常实战,理论的系统性也很强,能给学员以很大的启发。最有特色的是沉浸式教学体验,互动性好,学员乐于其中,讲得很好!谢谢刘老师。

——南开金融上海研究中心执行主任、上海允能文化传播有限公司ceo佟鑫

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