采购谈判进阶—全真案例谈判实战训练 -pg电子娱乐平台

采购谈判进阶—全真案例谈判实战训练

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课程介绍

随着我国目前工业化进程的不断深入，市场竞争日趋激烈，采购专业人员对供应商的有效开发和利用，是对企业核心竞争力贡献的最直接环节，也是企业进入精细化管理的必经之路。与供应商打交道，谈判是一定要经历的。与供应商谈判的结果不外乎就是两种：成功或失败。通过培训，学员将学会如何以一种专业的方法去准备和进行谈判，即如何精心准备谈判以增加成功的机会，如何制定一个实际的、可行的谈判目的和目标，以及如何制定一个有效的谈判策略，还包括提问的艺术、积极的倾听、战术的运用以及不同的谈判技巧的学习和使用。

通过本次学习和训练，学员深刻认识到：好的谈判技能不是天生的，它可以不断发展和改进。本课程从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道，具有验证的成熟方法与案例，并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。通过本课程，从事采购管理和采购执行的人士将有机会。无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。

课程收益

了解采购谈判的实质和策略，分享到采购谈判专家的亲身经验

了解采购谈判过程中极为重要的准备工作，包括学习、预测、分析、实施方法

了解各种谈判工具表格的运用，形成良好的工作习惯

了解如何进行供应商价格和成本分析，通过应该成本的推测，以及市场、行业、对手信息的了解，设计相应的谈判筹码、变量

在演练与竞赛中，体会采购谈判的心理较量，同时发现自己的不足

坚决杜绝缺少信息、缺少分析、直接砍价的所谓谈判方式

课程对象

供应链经理/主管、采购经理/主管、经理/主管；战略采购和外协管理人员

课程大纲

第一篇 吸星大法，典型案例出方法

1 对内谈判案例实战

· 案例：对于销售不合理要求的谈判----无法达成销售的交期要求

· 案例：向上的事务性谈判技巧------向领导有效的汇报求助

· 案例：和用户部门达成一致的谈判-----选择代理商还是选择原厂

2 对外谈判案例实战

· 案例：对于供应商延期的谈判------无法达成我们的订单要求

· 案例：关于供应商涨价的谈判------市场在涨价我们如何守住底线

· 案例：供应商评估稽核时的谈判----如何建立供应商水池

3 貌似不可解决的谈判问题

· 案例：强势供应商的谈判-----如果拿到和大客户一样的待遇

· 案例：在不可抗力原则下谈判----如何在合同规定的范围内达到自己的诉求

第二篇 降龙十八掌，循序渐进出技巧

1 谈判前的三大布局—谈判不是随随便便的唇枪舌战

· 案例：战国历史的启发

2 谈判组员的设定技巧--谈判是团队作业，而非英雄主义

· 角色分工和团队配合（专业人做专业的事）

3 谈判时的目标的设定（匹配，对等，量化）--是坚守底线还是让步

· 案例：中国合伙人

4 谈判中三大禁忌---垄断品还是竞争品，可谈性有几分

· 案例：装修中的报价问题

5 谈判中筹码的使用之十大招式

6 谈判中筹码的使用之三大内功

7 谈判中筹码的使用之三大绝招

8 谈判中筹码的使用之二大升华

· 案例：大型谈判模拟对抗----分组，角色扮演，真是案例实战

第三篇 修炼内功，手中无剑胜似有剑

1 谈判五大策略主线

· 需求强度分析

· 共同利益假定

· 谈判路线设定

· 替代方案准备

· 谈判筹码收集

· 案例：不同供应商谈判的侧重点的问题分解（三大模型运用）

2 谈判六大战术渗透

· 声东击西、转移焦点：

· 掩人耳目、浑水摸鱼：。

· 请君入瓮、自食其果：

· 以甲攻乙、猫玩老鼠：

· 若无异议，自动生效：。

· 已成共识，额外条件：

· 案例：视频欣赏—遛马蚕食

3 谈判七原则的运用

· 谈判中到底谁先开价

· 到底谁起草合同

· 附加协议怎么使用

· 团队作业还是一言堂

· 坚守底线还是差不多原则

· 锁住自己的立场还是不攻自破

· 故作迟疑还是爽快答应

· 案例：视频欣赏---高手对决

武老师

武老师具有21年世界五百强企业实战经验，9年的企业内训和咨询经历，5年的外部职业培训经历！

leiden 大学（荷兰）emba（2005年）、南开大学mba（2000年），曾供职于欧洲最大的集中医药产品批发、中医药教学、中医门诊为一体的经营实体cmc tasly group bv (荷兰阿姆斯特丹)总经理，负责欧洲各国的分销渠道。先后担任过天士力集团进出口部经理、国际供应链总监（包括国际物流、产品开发、市场准备、外派人员的教育培训）、天士力帝泊洱销售公司战略渠道总监。多年来从事集团公司的产品国际市场开发、进出口业务、国际供应链管理、快销品的国内高端渠道、新型渠道的开发和管理、消费者教育等工作。

武老师5年从事教学工作，在北京、天津、南京、河南等多家培训机构的任教，以及为三一集团、汾酒集团等多家大型企业进行采购与供应链培训。

授课经验：

三一集团、一汽丰田、cetc第18所、新昌电力、坤城亮点照明、思宜珐码工程、汾酒集团、天津海利圆、天马恒基、中石化、中石油、伊利乳品、漯河三剑客奶业、宏宝莱食品、三元牛奶、成都移动、天狮集团、天士力制药、国家电网、中燃集团、环亚贸易、环球贸易等。

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